Twój e-commerce nie sprzedaje? Przeanalizuj CRO!

Użytkownicy nie kupują? Nie wypełniają formularza, nie subskrybują Twojego newslettera, a może nie czytają bloga? Sprawdź CRO! Conversion Rate Optimization to proces optymalizacji strony internetowej w celu zwiększenia liczby konwersji. Sprawdź, jak to zrobić!

Czym jest CRO?

Conversion Rate Optimization (CRO) to proces optymalizacji strony internetowej w celu zwiększenia liczby konwersji. Konwersja może oznaczać różne działania, takie jak zakup produktu, wypełnienie formularza kontaktowego, subskrypcja newslettera czy też przeczytanie większej ilości artykułów na stronie. Warto mierzyć każdą konwersję i dla każdej z nich mieć przypisaną wartość, aby wiedzieć, na jakiej głębokości lejka sprzedażowego jest konsument, i jaki następny ruch musisz wykonać, aby poprowadzić go dalej w tej ścieżce. 

CRO obejmuje wiele obszarów, które należy dokładnie przeanalizować, wyciągnąć wnioski, zaproponować rozwiązania, przetestować je i zoptymalizować, aby zwiększyć liczbę tych ostatecznych konwersji… na sprzedaż. 

Chcesz dowiedzieć się, jak zoptymalizować serwis, landing, platformę, komunikaty wewnętrzne, aby ruch, na który wydajesz majątek, mógł z łatwością skonwertować? Bo nawet najbardziej kaloryczny i zgrzany na twój produkt użytkownik nie skonwertuje, jeżeli serwis mu na to nie pozwoli albo będzie mu w tym przeszkadzał. 

CRO – krok po kroku, czyli co warto sprawdzić?

CRO może być Twoim drogowskazem – obejmuje wiele obszarów, których analiza i optymalizacja pomoże zwiększyć liczbę konwersji. Poniżej przedstawiam główne kroki, które powinny zostać wykonane w procesie optymalizacji strony internetowej.

1. Audyt wdrożenia narzędzi analitycznych oraz ich konfiguracji. Zanim zaczniemy wnioskować na danych, należy sprawdzić, czy są one zgodne z rzeczywistością. Jest na to kilka metod. Najbezpieczniejszą jest postawienie zadań przed grupą testerów, przejście najczęściej realizowanych ścieżek przez użytkowników i porównanie danych z GA z tymi, które zakładało zadanie. Dobrym sposobem jest również porównywanie danych historycznych z np.: Analyticsa z danymi z ERPa, systemu fiskalnego lub CMSa. Sprawdzimy w ten sposób, czy dane sprzedażowe dobrze odkładają się w GA. Ostatecznością jest przeglądanie logów serwera.
2. Analiza danych – drugim krokiem jest analiza danych zachowania użytkowników na naszej stronie internetowej. W tym celu możesz skorzystać z narzędzi takich jak Google Analytics 4, Metrilo czy HotJar (każde z nich ma inną charakterystykę i należy dobierać je pod cele), które pozwalają na zbieranie informacji na temat liczby odwiedzin, czasu spędzonego na stronie czy też liczby konwersji. Na podstawie zebranych danych możesz zidentyfikować słabe punkty strony, które należy zoptymalizować. Ważne, aby analizę prowadzić regularnie, obserwując zmiany współczynników w czasie. 
3. Analiza konkurencji – lubię 🙂 Testowanie działań konkurencji, przechodzenie przez ich ścieżki daje ogrom wiedzy o tym, jak prowadzą swój biznes. Biblioteka reklam Facebook lub Nowa funkcja Google – Centrum reklamy, pozwalają przeanalizować działania konkurencji, aby poznać ich mocne i słabe strony. Dzięki temu zyskasz cenne wskazówki dotyczące sposobu prezentacji produktów czy usług oraz sposobów dotarcia do klientów.
4. Planowanie i strategia – po zebraniu danych i analizie konkurencji, należy opracować plan działań i poddać strategię komunikacji ewaluacji. Każda z prowadzonych zmian powinna mieć swoje metryki sukcesu określone w czasie, aby móc ocenić czy zaproponowane rozwiązanie jest bardziej efektywne niż poprzednie.
5. Testowanie – zasadnym krokiem jest przeprowadzenie testów A/B, które pozwalają na porównanie dwóch różnych wariantów strony, jeżeli nie jesteśmy pewni, które z zaproponowanych optymalizacji będzie miało wyższe parametry. Dzięki temu można sprawdzić, która wersja przyciąga większą liczbę konwersji. Testy A/B mogą dotyczyć różnych elementów serwisu i mogę zostać przeprowadzone tylko na ułamku całego ruchu. 
6. Web core vitals – serwis należy również optymalizować pod względem szybkości ładowania się oraz prezentacji treści na różnych urządzeniach. Np.: serwis może wykrywać gorsze parametry łącza użytkownika i serwować mu wtedy uproszczony obraz serwisu, aby jak najszybciej załadować kluczowe elementy. Jak podaje Google, każda sekunda zwłoki w ładowaniu się serwisu obniża szanse na konwersje nawet o 20%. 
7. Personalizacja – czym trafniej dopasujemy treści do unikalnych oczekiwań użytkownika, tym większa szansa na to, że on dokona zakupu. Wdrażanie obszarów serwisu dynamicznie dobierających content stanowi podnosi znacząco CR. Optymalizacja tych mechanizmów nie tylko przynosi wartość finansową, ale też olbrzymią wiedzę o tym czego oczekują od twojej platformy twoi klienci. 
8. Monitoring i analiza – każda zmiana powinna mieć określone parametry docelowe lub referencyjne. Monitorowanie parametrów po wdrożeniu powinno być nieodzownym elementem CRO. Zmiany powinny być odwracalne, aby w razie gorszych rezultatów móc szybko wrócić do stanu wyjściowego. 

Gdzie szukać lepszego CR?

Oto kilka przykładów optymalizacji conversion rate popartych danymi statystycznymi:

1. Szybkość ładowania strony – według badań przeprowadzonych przez Google, czas ładowania strony internetowej powinien wynosić mniej niż 3 sekundy. Im dłuższy czas ładowania, tym mniejsza szansa na zwiększenie konwersji. Sekunda opóźnienia w ładowaniu strony może prowadzić do obniżenia współczynnika konwersji o 7%.
2. Przycisk CTA – zmiana tekstu na przycisku „Kup teraz” na „Dodaj do koszyka” może zwiększyć konwersje o 49%, jak wynika z badania przeprowadzonego przez ContentVerve.
3. Długość formularza – według badań przeprowadzonych przez HubSpot, formularze kontaktowe z mniej niż 4 polami mają o 160% większą szansę na konwersję niż te z ponad 11 polami.
4. Lokalizacja przycisku CTA – umieszczenie przycisku CTA na samej górze strony internetowej może zwiększyć konwersje o 68%, jak wynika z badania przeprowadzonego przez ContentVerve.
5. Personalizacja treści – badania przeprowadzone przez Epsilon wykazały, że personalizacja treści może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 20%. Dostosowanie treści strony do indywidualnych potrzeb klientów, takich jak preferencje czy dotychczasowe zakupy, może pomóc w zwiększeniu liczby konwersji.
6. Testy A/B – przeprowadzenie testów A/B, które pozwalają na porównanie dwóch różnych wariantów strony internetowej, może prowadzić do znaczącego zwiększenia liczby konwersji. Jak wykazały badania przeprowadzone przez ContentVerve, nawet o 49%.

Wszystkie te przykłady pokazują, jak ważne jest dokładne analizowanie danych i testowanie różnych wariantów strony internetowej, aby zoptymalizować ją pod kątem zwiększenia konwersji.

Key takeaway i komentarz specjalisty 

• CRO (Conversion Rate Optimization) to proces, którego wdrożenie pozwoli Ci osiągać więcej konwersji rozumianych jako różne działania na stronie internetowej, np. zakup produktu, wypełnienie formularza kontaktowego czy subskrypcja newslettera.
• Optymalizacja strony internetowej obejmuje wiele obszarów, m.in. audyt wdrożenia narzędzi analitycznych a następnie wnikliwą analizę danych, analizę konkurencji, testy A/B, personalizację.  
• Przykładowymi zmianami, które możesz wprowadzić w ramach realizacji CRO, są: zmiana tekstu na przycisku CTA lub jego lokalizacja, zmniejszenie ilości pól w formularzu, personalizacja treści czy skrócenie czasu ładowania strony. 
• Obowiązkowym elementem CRO jest także monitorowanie parametrów każdej ze zmian po jej wprowadzeniu, aby móc ocenić, jak wdrożenie danego rozwiązania realnie wpłynęło na liczbę konwersji. 

Wdrożenie serwisu internetowego realizującego cele biznesowe to dopiero początek. Biorąc pod uwagę to, jak dynamicznie zmienia się biznes, a szczególnie e-handel, nie wystarczy już wdrożyć nowego www i zapomnieć o nim na kilka lat. Idea anywhere commerce’u to niekończący się projekt, a standardy wyznaczają najwięksi, na podstawie dogłębnych analiz swojego ruchu na stronie. Statystycznie rzadko się mylą, warto więc korzystać z ich doświadczenia i mądrze naśladować. Od czego rozpocząć poszukiwania lepszego CR? Od analizy, najlepiej zewnętrznej, bo tylko ona gwarantuje świeże spojrzenie.